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名称: 商务谈判类型(pdf14)
所属分类: 商务谈判
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更新时间: 2007-7-3 6:53:50
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商务谈判类型(pdf14)简介开始
一、按目标分类
(一)不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表现在:一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形
式看,有不求结果的情况,也有准备未来结果的情况:
1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级,也可以是中低级的;
可在行政人员之间进行,也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时,旨在确定方
向性或可能性。气氛大多热情友好,注意培养友谊和连续性;以中低级行政人员的会见,则
具有较强的探询性与表述性,要注意礼貌,并力争会见对方高级领导,以求得到更多的信息;
技术人员的会见,则应较注重商品的性能与市场考察,或者介绍自己的商品优点。此间要
注重第一印象,时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见,均应重视信息的传递,努
力创造具有吸引力的形象。
2.技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富,如报告会、讨论会、演示或
展示等。不管其表现形式如何,突出的特点是:“广告性”强,即大力宣扬自己的商品“世界
第一”;与广告性相对的特点是“审视性’’强,对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若
不是合作性技术交流,而是赢利性、交易性的技术交流,必然具有“保守性”,许多时候技术
人员的技术解释与介绍,要听从领导的意见或按在场领导的意图行事;为了保证交易的价值,
交易人也会在“广告性”上做些文章,保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈,只要是想“封门”,即堵死某项交易的
可能性;或了结正在进行中的谈判,它即具有“外交的委婉性”;另一特征是开“远期空头支
票”。为了不伤与对方的友谊,谈判人在封门时,常常做远期、有条件的许诺,使对手可望不
可及,可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门,还会伴有“卸责陈述”,即要罗列、分析
不能继续的责任在坡,在客观而不在己,以减缓情绪上的压力;甚至在自我批评时,仍会转
嫁到与己无关的客观上,做到有错而无过,“请见谅了”,而溜之大吉。优秀的谈判者,从不
芒封门的尴尬的谈判中,刺激对方情绪。
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