斯科特谈判技巧模式(ppt39)简介开始
以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。
在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议。
一、建立谈判的良好气氛
每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于这些典型之间的、混杂的谈判气氛。
为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具体的建议，例如：
（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻，私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话题是营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判气氛应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何可能导致双方不快、分歧、紧张的话题。
（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。
在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便开始产生作用，对谈判者产生影响。
双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈判的始终。
一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方的意图形成固定的看法。
斯科特谈判技巧模式(ppt39)简介结束,下载后阅读全部内容 |
