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名称: 谈判技巧与策略(pdf27)
所属分类: 商务谈判
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更新时间: 2007-7-3 6:53:59
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 ::谈判技巧与策略(pdf27)电子书简介::
谈判技巧与策略(pdf27)简介开始
1.谈判的定义:
“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人
部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,由于本公司是自选式量贩广场,采
购金额很大,因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买
卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、
及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了
所有交易的条件,而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是
输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种
情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1. 谈判的目标:
采购工作上,谈判通常有五项目标:
(1) 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
(2) 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
(3) 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
(4) 说服供货商给本公司最大的合作。
(5) 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2. 平而合理的价格:
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时
,采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低的
供货商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。3.交货期:
采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为:
(1)采购人员订货时间太短,供货商生产无法配合。
(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使
供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况,以调整订单的数
量及交货期。

谈判技巧与策略(pdf27)简介结束,下载后阅读全部内容
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