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名称: 商务谈判技巧(pdf28)
所属分类: 商务谈判
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更新时间: 2007-7-3 6:54:39
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商务谈判技巧(pdf28)简介开始
无论在工作还是个人生活中,谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌
边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,也可能是对一桩很简
单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感
情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,你也能最终得到相当可观的
回报。
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时,你可以通过谈判施加影响
而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有
好处。但是,只有在你没有更好的选择时,谈判结果才会对你有益。因此,在
所有成功的谈判中,谈判双方都必须具备一个基本框架:
· 谈判协议最佳替代方案是什么?
· 谈判结果的最低限度是什么?
· 双方愿意有多大的灵活性,确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时,有三个概念是非常重要的:谈判协议最佳替代方案
(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“谈判协议最佳替代方案
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的
BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中
有数。
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