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名称: 谈判的要素(doc6)
所属分类: 商务谈判
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文件大小: 572 KB
更新时间: 2007-7-3 6:56:04
 谈判的要素(doc6)下载地址
   
 ::谈判的要素(doc6)电子书简介::
谈判的要素(doc6)简介开始
谈判就像是刺猬般的生活。为了利益而谈判的双方就象想要互相拥抱取暖的刺猬,身上的刺难免会伤及对方,若是远远地分开了,又无法达到取暖的目的。所以,无论如何都必须设法解开这层矛盾。人类是奇妙而复杂的,10个人有10个人的样子,100个人有100种不同的脾气。甚至单一的个人也会随时空的转移而改变自 己的想法,你对自我的认识和他人对你的了解,往往产生极大的差距。因而,不论何时,或身处何处,对立均是不可避免的自然现象。身为经理人切不可对 此种对立状况采取逃避态度,因为一旦任由此种情况持续下去,不但无法发挥群策群力的效果,导致经营业绩节节下降,而经理人本身的经理人能力也必受 到质疑。所以,一旦对立形成,经理人就必须当机立断,发挥谈判和说服的能力。
就像刺猬一样,互相接近到不会有刺痛感发生的距离,才能对症解决问题。同样,在企业的经营方面,也只有经理人充分地培养出谈判、说服的能力,才可能化解与周围的对立,创造有利于业绩提高的形势。
下面的一些建议是我们在工作中经常要和客户们分享的,它并非金科玉律,但经过多年的沉淀和积累,还是具有一定指导意义的。
 
设定位置                                                                      
在进入谈判、说服前,必须先确认自己对对方的要求是什么,希望对方至少要做好哪些项目等。要想检测效果应从以下两点做起:
第一, 把要求的内容 分成必须实现及可视情况有所让步两种。
法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”,后者称为“非基本目标”。
第二, 制定“最高上限”与“最低下限”。
即最高限度可要求到什么地步,最低限度可让步至何种程度。我们将前者称为“开放位置”,后者称为“下降位置”。在进入谈判、说服前,应先设定自己 的位置,即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。当然,在谈判开始的时候,不要提及下降位置,必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。在此之前,即使对方有意表示想要知道,也应缄口沉默,严
谈判的要素(doc6)简介结束,下载后阅读全部内容
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