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名称: 战略规划企业家的技能.doc9
所属分类: 战略管理
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更新时间: 2007-7-3 1:45:28
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战略规划企业家的技能.doc9简介开始
市场地位的决策
作为市场推销目标的基础的另一项重要决策是市场地位常见的态度是说:“我们要成为市场上的领先者。”另一种常见的态度是说:“只要我们的销售额在扩大,我们不去关心我们在市场上占多大份额。”这两种态度看起来似乎都有理,其实都错了。
显然,并不是任何人都可以成为领先者的。一个企业必须决定在市场的哪一部分、在那种产品上、在那种服务项目上、在那种价值上,它应该成为领先者。如果一个公司的销售额上升了,但它在市场上的份额却下降了,即市场的扩大要比公司销售额的增长快得多,那对公司就没有好处。
一个只占有很小市场份额的公司最终必将在市场地位上处于边缘状态,因而极易受到伤害。在经济情况稍微发生挫折时,顾客的购买可能收缩——而他们很可能购买市场份额大的供货者的货物,批发商和零售商就会停止采购边缘供货者的货物以缩小库存。边缘供货者的销售量可能过于小以致无法提供必需的服务——这就是为什么家用设备的边缘制造商,无论他们的产品是多么的好,其产品牌子多么为人熟知,一般却不能长期存在一个主要原因。
所以,不管销售曲线怎样,市场地位是极为重要的。供货者成为边缘状态的那一定的点随各个行业而不同。但是,临近边缘的生产者对于长期继续存在是危险的。而这一点,对于一家百货公司、一家银行、一家航空公司、一家保险公司来说,正如对于一家制造商来说一样也是适用的。

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