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名称: 如何管理好你的客户(上)客户管理(pdf11)
所属分类: 客户管理
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更新时间: 2007-7-4 2:15:51
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 ::如何管理好你的客户(上)客户管理(pdf11)电子书简介:
 
如何管理好你的客户(上)客户管理(pdf11)简介开始
所谓客户,就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的人。客户是企业销售体系的重要组成
部分,是企业的重要资产之一。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产,对它进
行开发、维护、运用并使其增值。
一、对客户地位和特性的认识
一些企业提出“客户是上帝”,然后小心翼翼地去伺候“上帝”,不敢提出合理要求,
对一些屡屡违规的客户不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对客户进行有效管理的重要
原因。其实,对厂家与经销商而言,只有一个共同的上帝,即消费者。客户是企业的合作伙
伴,双方把消费者视为上帝,然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品。而经销商则是厂
家的合作伙伴,厂商一起共同开发市场、管理市场。
东阿阿胶公司对客户地位的认识有独到的体验。该企业过去片面僵化地理解“客户是上
帝”,造成强调客户利益多,责任、制约少,其结果“上帝给企业制造了麻烦”。实践让东
阿阿胶公司认识到,厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。1999年,
该企业按新标准和过去的经营资料对客户重新筛选后,将客户由605家减少至200余家,
制定了冲货防范措施、新开户标准、规定现款交易数额及批次、并把客户回款的时间及数额
都与客户的利益紧密联系,严格规定,把销售任务由业务员转移到客户的身上。客户没有了
“上帝的感觉”,但留下来的客户说,这种对客户表面的限止其实为客户营造了一个更好的
经营环境,不少客户的积极性更高了。该企业认为,把客户由上帝“降格”为利益共同体,
是一种双赢的策略。厂家与经销商的关系有三种:一加一等于二;一加一小于二;一加一大
于二。厂家把经销商视为合作伙伴,其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。
如何管理好你的客户(上)客户管理(pdf11)简介结束,下载后阅读全部内容
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