客 户 管 理

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销售过程管理
客户开发
　　客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。

　　学习完本章，你应该了解以下内容：

　　1．客户开发的基本步骤；

　　2．客户管理的内容；

　　3．了解客户满意度；

　　4．客户服务的主要内容；

销售过程管理
　　1．销售目标实现的关键

　　企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。

　　·目标分解

　　销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。　　　　

　　·过程进行追踪与控制

　　销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。　

　　2．时间管理

　　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。　

　　销售过程管理分为：

　　销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；

　　中层主管要掌握每周进度；

　　高层主管则须控制每月管理；

　　经营者则只要看成果即可。